Redacție
Ai 5.000 de potențiali clienți în baza de date, dar asta nu înseamnă că ai 5.000 de oportunități de vânzare. Unele lead-uri sunt aproape de decizie, altele au nevoie de timp, altele au dispărut deja din proces, iar diferența dintre ele nu mai poate fi gestionată eficient doar cu un Excel, un calendar și memoria agentului. De aici începe una dintre schimbările importante din real estate: trecerea de la simpla colectare a lead-urilor la înțelegerea lor.
Este zona în care a crescut VAUNT, companie care a pornit ca soluție de CRM pentru piața imobiliară și și-a extins produsul către managementul tranzacțiilor, automatizare și analiză de date. Compania spune că platforma a procesat până acum proprietăți în valoare de peste 3,7 miliarde de euro.
„Industria a lucrat foarte mult în zona agentului fizic, Excel și un calendar în care putem nota datele. Dar dacă ai o bază de date de 5.000 de potențiali clienți, este imposibil să o gestionezi singur”, spune Andreea Timu, Head of Customer Success & Business Development VAUNT, în cadrul ediției Legile Afacerilor.
În emisiunea „Legile Afacerilor”, Andreea Timu a explicat cum a ajuns compania de la ideea unui CRM la un sistem care încearcă să acopere mai multe etape ale procesului imobiliar, de la lead și vânzare până la date și relația cu clientul după tranzacție.
Povestea VAUNT a început înainte de pandemie, pornind de la o solicitare venită din partea unui dezvoltator străin. Nevoia era mai amplă decât simpla gestionare a potențialilor cumpărători: tranzacții, tranșe, materiale și remedieri.
“Totul a început cu câțiva ani în urmă, înainte de pandemie, când am primit o solicitare din partea unui dezvoltator străin pentru un produs care să îl ajute nu doar cu managementul potențialilor clienți, ci și cu managementul tranzacției, al tranșelor, poate al materialelor de construcție și al remedierilor care apar în aplicație. Atunci ne-am întrebat dacă piața din România are nevoie de ceva de genul acesta și am început să facem cercetare. Ne-am dat seama că există o nevoie reală. (…) Inițial, da, am pornit de la ideea de CRM, dar astăzi am pivotat foarte mult. Avem o imagine mult mai clară asupra dezvoltatorului, a agenției și a clientului. Practic, vorbim despre întregul lanț din real estate.”
Schimbarea pieței a crescut și nevoia de date. Pentru dezvoltatori și agenții, volumul de informație a devenit prea mare pentru a fi gestionat manual, iar VAUNT a început să dezvolte instrumente care folosesc inclusiv inteligența artificială pentru procesarea acestora.
În această ecuație, tehnologia nu este prezentată ca un substitut pentru agentul imobiliar, ci ca un instrument care îi eliberează timpul pentru partea dificil de automatizat: relația cu clientul: “Achiziția unei locuințe este o achiziție emoțională și interacțiunea umană va conta întotdeauna. Ceea ce facem prin AI și ceea ce ne dorim este să facilităm procesele agentului. Vreau ca el să nu se concentreze pe trimiterea de e-mailuri, oferte, generarea de tranzacții și contracte, ci mai degrabă pe încredere, negociere și relația cu clientul după achiziție. Aceasta este competența care contează cel mai mult atunci când închizi un client.”
Un exemplu discutat în emisiune este colaborarea cu RRG Real Estate Capital, unde, potrivit reprezentantei VAUNT, automatizarea implementată în procesul de vânzare a dus la o creștere de până la 35% a ratei de răspuns. Printre clienții menționați în discuție s-au numărat și Redport și NUSCO, iar obiectivul companiei este ca platforma să devină un sistem integrat pentru dezvoltatori și agenții, nu doar un instrument de gestionare a lead-urilor.
O altă direcție a companiei este zona de post-vânzare. Prin VAUNT Connect, cumpărătorul poate avea acces la date contractuale, documente și notificări, într-o etapă în care interacțiunea cu dezvoltatorul continuă după semnarea contractului.
„După ce cumperi o proprietate, partea dificilă poate să înceapă: dosare, transferuri, notar și așa mai departe. Am creat o aplicație în care, ca și cumpărător, pot să văd toate datele contractuale, documentele și notificările de la dezvoltator. Mă ajută să am predictibilitate asupra lucrurilor care se întâmplă după finalizarea proiectului.” Astfel, clientul devine parte a unui proces care continuă după vânzare, iar dezvoltatorul poate păstra o relație directă cu cumpărătorul și după încheierea tranzacției.
De la România la SUA
După ce a acumulat clienți din România, Moldova și Letonia, VAUNT a decis să se extindă și pe piața americană. „În acești 5-6 ani am reușit să strângem clienți din România, Moldova, Letonia, iar în perioada pandemiei a trebuit să luăm niște decizii dificile. Ne-am întrebat care este direcția în care vrem să mergem. După mai multe calcule și analize, am decis că Statele Unite sunt soluția viabilă pentru noi.” Cele două piețe funcționează diferit, dar nevoia de sisteme și date este prezentă în ambele. În SUA, spune Timu, presiunea este mai mare în zona de leasing, unde fiecare lună în care o proprietate nu este închiriată înseamnă o pierdere pentru dezvoltator.
„Viziunea noastră este să devenim un pilon, un standard în real estate. Locul în care poți obține datele de care ai nevoie și care te poate ajuta prin aceste date, inclusiv la nivel de industrie, financiar și legislativ. Vrem să facem industria mai transparentă prin datele anonimizate pe care le avem de la clienții noștri. Avem deja un scor de performanță care îi compară anonim și îi ajută să înțeleagă ce funcționează, ce nu funcționează și ce poate fi îmbunătățit” conchide Andreea.